پندها و ترفندهای ترغیب کردن
ما هر روز در حال ترغیب کردن یا ترغیب شدن توسط دیگران هستیم. پیام‌هایی که روزانه رد و بدل می‌شوند، چه در حد یک سلام و علیک دوستانه باشد و یا ایراد سخنرانی در یک کمپین انتخاباتی قصد دارند که روی نگرش، طرز برخورد و رفتار ما تاثیر بگذارند. ما دوستان‌مان را ترغیب می‌کنیم تا با هم فلان فیلم را در سینما ببینیم یا همکارمان را ترغیب می‌کنیم تا سر وقت کار را شروع کنید. مدیران و رهبران هر روز باید پیام‌های ترغیب‌کننده به افراد سازمان یا مجموعه تحت نظارت خود بفرستند تا فلان کار را درست انجام دهند، یا فلان مهلت زمانی را رعایت کنند. سازمان‌های مردم‌نهاد هم مدام در حال ترغیب کردن هستند: ترغیب مسئولان دولتی برای همکاری با آن‌ها، ترغیب شرکت‌های خصوصی و افراد خیر برای کمک مالی، و ترغیب مردم برای حمایت از پروژه یا کمپین سازمان.
هرچند ترفندهای ترغیب کردن بر حسب مورد با هم تفاوت دارند، اما می‌توان با رعایت یکسری اصول و قواعد کلی استراتژی مناسبی برای ترغیب کردن را در یک موقعیت خاص طراحی و اجرا کرد. در زیر نکات مهمی را که می‌تواند به تنهایی یا در کنار هم به عنوان ابزاری برای ترغیب کردن افراد در موقعیت‌های مختلف به کار رود معرفی می‌کنیم.
اصول پایه برای ترغیب کردن
● واقعیت‌ها را در نظر بگیرید. به عبارت دیگر تا حد امکان اطلاعات دقیقی از وضعیت موجود به دست آورید و دلایل خود را در ذهن آماده کرده یا حداقل در یک دفترچه یادداشت همراه خود داشته باشید. آماده باشید تمام دلایل خود را به شیوه‌ای آرام و متین، عاری از تواضع افراطی و همچنین بدون القای این حس که طرف مقابل‌تان نمی‌فهمد ارایه کنید. شما وقت گذاشته‌اید و تحقیق و پژوهش کرده‌اید و طبیعی است که بخواهید نتایج و دلایلی را که آماده کرده‌اید به اطلاع دیگران هم برسانید تا همه به یک اندازه از آن اطلاع داشته باشند. رمز موفقیت برای ارایه یک پیام این است که پیام‌رسان اول از همه اعتبار خود را تثبیت کرده باشد.
● مخاطب خود را بشناسید. چه تعداد مخاطب دارید؟ آنان چه نوع افرادی هستند؟ در حال حاضر نظر و اساس عقیده آنان درباره موضوع مورد بحث شما چیست؟ اطلاعات خود را از کجا آورده‌اند؟ احتمال متقاعد کردن آنان با چه نوع استدلالی بالاتر خواهد بود؟
به‌عنوان نمونه فرض کنید که مخاطبان شما جوانان ورزشکار یک دبیرستان، دامدار، هیات امنای مسجد یا دوستانی هستند که با آنان به اردو می‌روید؛ اما فرض کنید در همه این موارد موضوع بحث یکسان باشد (مثلا تغذیه سالم). آیا ظرافت‌های روش ترغیب کردن در هر مورد متفاوت نخواهد بود؟ آیا اگر پیام خود را فراخور هر گروه به گونه‌ای متفاوت تنظیم کنید، نتیجه بهتری نمی‌گیرید؟
لازم نیست تک‌تک افراد حاضر را متقاعد کنید، بلکه هر قدر از قبل در مورد مخاطبان خود بدانید بهتر می‌توانید دلایل موثرتری را برای آنان طراحی کنید. سطح مباحث و گفتگوها را در جلسات متناسب با محدوده تجربیات مخاطبان تعریف کنید و فراتر از آن نروید.
● روی نقاط اشتراک دست بگذارید. ارزش‌ها، باورها و تجربیات مشترک میان خود و مخاطبتان را پیدا و بیان کنید؛ چرا که وجوه مشترک میان سخنران و مخاطبان احتمال ترغیب شدن افراد را بالا می‌برد. به نمونه‌های کلی زیر توجه کنید:
• همه ما می‌خواهیم فرزندانمان در یک محیط امن بزرگ شوند.
• من هم دقیقا مثل شما همین احساس را دارم.
• من هم درست مثل شماها با سختی بزرگ شدم.
وجوه مشترکی که بیان می‌کنید نباید ساختگی باشند؛ باید واقعی بوده و با صداقت بیان شوند.
● از چهره‌های معتمد و معتبر استفاده کنید. حتی اگر همه شواهد را جمع کرده باشید، در استدلال خود مهارت کافی داشته و نقاط مشترک را بیان کنید، باز هم شاید به اندازه یک چهره مشهور و محبوب که در میان گروه مخاطبتان از قدر و منزلت بیشتری برخوردار است، اعتبار نداشته باشید. برای اغلب مشکلات - چه در سطح کوچک محلی و چه گسترده‌تر - احتمالا می‌توانید کسانی را پیدا کنید که دیگران به رای و نظرشان توجه می‌کنند و احترام می‌گذارند. این‌ها کسانی هستند که کلام‌شان خریدار دارد و به اصطلاح حرف‌شان برش دارد، مانند معتمدان محلی، مقاماتی که پایگاه مردمی دارند، روزنامه‌نگارها، مدیران مدرسه، کسبه خوش نام، روحانی یا پیش نماز مسجد و غیره. این افراد بهتر از شما می‌توانند نظر مخاطبانتان را تغییر دهند؛ بنابراین از میان آنان کسانی را که با موضوع مورد نظر شما مرتبط هستند و با آن همدلی هم دارند را پیدا کنید و سعی کنید حمایت‌شان را جلب نمایید. لبته برای این کار باید به دلایل خود کاملا اشراف داشته و ضمنا از سایر اصول مجاب کردن نیز استفاده کنید.
هنگامی که این رهبران را با خود همراه کردید، می‌توانید از آنان بخواهید تا در مورد صحت کار شما شهادت دهند یا از آن پشتیبانی کنند. می‌توانید از یکی از این افراد بخواهید بر فرد پیشگام یا قابل اعتماد دیگری تاثیر بگذارد. از همه مهم‌تر می‌توانید کاملا مستقیم از آنان بخواهید تا بر هواداران خود نیز اثر بگذارند. شما با این کار از یک اهرم اجتماعی استفاده می‌کنید و این اصل در اجتماع از لحاظ قدرت با اهرم فیزیکی برابری می‌کند.
● کلام خود را با قدرت و گیرا آغاز کنید. ابتدای کلام (چه سخنرانی شفاهی باشد، و چه مکتوب مانند نامه یا بروشور) زمانی است که مخاطب بالاترین درجه توجه را دارد و عقیده‌اش در انعطاف‌پذیرترین حد ممکن است. از مقدمه و سرآغاز کلام برایت جلب توجه و شکل دادن عقیده مخاطب استفاده کنید. هنگام سخنرانی تاثیرگذاری اولیه، که شامل تاثیر غیر کلامی نیز می‌شود بسیار حیاتی است. هنگام ترغیب کردن، چه به طور شفاهی یا کتبی یکی دو جمله آغازین که بیان کننده موضوع اصلی بوده و با اطمینان ادا شده باشند کمک بسیار خوبی است. ضمنا اگر بخواهید از طنز استفاده کنید، اینجا جای مناسبی برای شوخی است. شوخی بیش از آن که انتظار داشته باشید راهگشا است و یک‌باره حصاری که مخاطب دور خود کشیده را می‌شکند و او را پذیرا و شنونده کلام‌تان می‌کند.
● یکراست بروید سر اصل مطلب. البته شاید نه در جمله اول، ولی خیلی زود بعد از آن به اصل مطلب بپردازید. بیشتر مردم در دنیایی سریع زندگی می‌کنند؛ مخاطبان شما وقتی برای تلف کردن ندارند. اگر زیاد مکث کنید هم توجه آنان و هم اعتبار خود را از دست خواهید داد. هنگامی که توجه و اعتبار را از دست دهید کمتر کسی ترغیب خواهد شد. حتی اگر درست به هدف زده باشید هم زیاد مطلب را کش ندهید. بدانید که چه زمان باید توقف کرد. نکات اصلی را مختصر و موجز بیان کرده، جمع بندی کنید و بعد از سر راه کنار بروید. به این ترتیب به مخاطب خود احترام می‌گذارید و آنان به خاطر این کار از شما ممنون خواهند بود.
● منافع همراه شدن با موضع‌تان را بیان کنید. اثبات راستی و درستی استدلال و موضع‌تان به تنهایی کافی نیست، باید منافعی را هم که مخاطب در صورت پذیرش موضع شما نصیبش می‌شود را ذکر کنید. این منافع باید مخصوص مخاطبان شما باشد؛ همان مخاطبانی که از قبل در مورد آنان تحقیق کرده‌اید. اگر آنان بیشتر با انگیزه اقتصادی ترغیب می‌شوند، از پول صحبت کنید. اگر بیش از هر چیز به محله خود افتخار می‌کنند، یا از جرم و جنایت در خیابان شکایت دارند، در همان مورد صحبت کنید. خلاصه منافعی را شناسایی کرده و مورد استفاده قرار دهید که بیشترین جذابیت را برای مخاطب دارند.
● هزینه‌ها را به حداقل برسانید. مخاطبان خود را در برابر بحث مخالف که ممکن است از رقیب بشنوند یا خودشان بسازند واکسینه کنید. اغلب بهترین کار آن است که از قبل نظرات و استدلال‌های مخالف را شناسایی کنید و یا حدس بزنید و دلایل رد آن‌ها را آماده کنید. احتمال این که مخاطبان بعد از شنیدن حرف‌های شما در معرض عقیده مخالفی قرار بگیرند و دوباره نظرشان عوض شود زیاد هست، پس چه بهتر که از همان اول مجهز و آماده سراغ‌شان بروید. برای مثال بگویید:
• مخالفان خواهند گفت چنین و چنان، ولی من و شما خوب می‌دانیم که ...
• می دانم که شاید با خود بگویید چنین و چنان، خود من هم زمانی همین‌طور فکر می‌کردم. اما بعد از مدتی متوجه شدم که ...
● از مخاطبان بخواهید گام عملی بردارند. هنگام تلاش برای به راه انداختن یک فعالیت گروهی، این که کسی را با استدلال خود ترغیب کنید کافی نیست؛ شما می‌خواهید که مخاطب پس از ترغیب شدن از خودش عمل هم نشان دهد. اگر مثلا از مخاطبان می‌خواهید که به یک کمیته کاری بپیوندند، عضو کمپین شوند، پول بدهند، رای بدهند و یا در یک نظرسنجی شرکت کنند، زمان حال بهترین زمان برای مطرح کردن درخواست است، زمانی که کلام‌تان منعقد شده، مخاطب ترغیب شده، هنوز تحت تاثیر سخنان شماست و گرم و آماده است.
متخصصان دانشگاهی که در زمینه اخلاق و رفتار کار داوطلبانه پژوهش می‌کنند این سوال را از مردم پرسیده‌اند: «چرا برای فلان کار داوطلب شدی؟» معمول‌ترین جواب این است که «چون یک نفر از من خواست». به عبارت دیگر، اگر درخواست کنید مردم اجابت می‌کنند.
● گام عملی را روشن کنید. آنچه که از مردم می‌خواهید انجام دهند دقیقا چیست؟ بله، می‌خواهید که شما را حمایت کنند، اما دقیقا چگونه؟ قطعا به کمکشان نیاز دارید، ولی دقیقا چه کمکی؟ تقاضای کمک عملی خود را واضح و مشخص بیان کنید.
● گام عملی را ساده کنید. عمل درخواستی معمولا نباید مستلزم زمان، پول یا انرژی روانی زیادی از سوی انجام دهنده باشد. یک استثنای مهم هنگامی است که در کمپین‌های جمع‌آوری اعانه با حامیان مالی متمول، معمولا مرسوم است که بزرگ‌ترین کمک ممکن درخواست می شود.
گام عملی باید شدنی باشد. امضای یک نامه ممکن است سهل باشد، اما تماس گرفتن با نماینده مجلس یا تظاهرات جلوی فلان وزارتخانه برای کسانی که هیچ سابقه کار سیاسی ندارند دشوار است. از هر کس مطابق شرایط و توانایی‌اش درخواست کنید. از کسی که شیفت شب کار می‌کند نمی‌توانید بخواهید تا صبح اول وقت برای شما کار داوطلبانه کند.
● یک منوی متنوع ارایه کنید. گام‌های عملی متنوع و مختلفی را برای پیشنهاد به مخاطب در برنامه اجرایی حود داشته باشید. اگر مخاطب در انجام کاری پر هزینه و بزرگ تردید دارد کمکی کوچک‌تر را پیشنهاد کنید. اگر کسی نمی‌تواند در جلسات شرکت کند، آیا می تواند مطلبی کوتاه بنویسد و در محله پخش کند یا این که فقط نامش را در فهرست پستی شما بنویسد؟ بسته به نوع مخاطبتان گاه بهتر است ابتدا از گام‌های بزرگ شروع کنید؛ و بعد گام‌های کم هزینه‌تر را به مخاطبان مردد که در عین حال دچار رودربایستی هم شده‌اند ارایه کنید.
● به وعده مبهم اکتفا نکنید، تعهد بگیرید. اگر کسی وعده‌ای می‌دهد و با قاطعیت می‌گوید، «بله، من این کار را انجام می‌دهم،» احتمال انجام آن تعهد بالا می‌رود. تعهد به برداشتن گام عملی هنگامی که در جمع اعلام شود تاثیر بیشتری دارد. شخصی که در برابر دیگران وعده می‌دهد بیشتر احساس تعهد می‌کند. اما حتی تعهدات خصوصی؛ به‌خصوص اگر مکتوب باشند؛ بهتر از آن است که هیچ کس تعهد ندهد. علاوه بر این، کسانی که تعهدات کوچک‌تری می‌دهند و بدان عمل می‌کنند در قیاس با کسانی که اصولا تعهدی نمی‌سپارند، شاید در آینده تعهدات بزرگ‌تری نیز بسپارند. بدین ترتیب هر زمان که می‌توانید حتی ناچیزترین تعهدات را هم بپذیرید.
● از چهره‌های الگو استفاده کنید. در اینجا منظور از الگو کسانی هستند که گام مطلوب شما را برداشته، از منافع آن بهره‌مند شده و مایلند در جمع درباره آن صحبت کنند. الگوی موثر کسی است که همزمان چهره معتبر و معتمدی هم باشد. او می‌تواند یکی از اعضای خانواده، همکار، همسایه سر کوچه، یا هر کسی دیگری باشد که مخاطبان می‌شناسند، به او علاقمندند و احترام می‌گذارند. الگوها کسانی مانند شما هستند که برای تاثیرگذاری بر مخاطبان با شما همکاری می‌کنند. اگر الگو در جمع گامی عملی بردارد یا بگوید که از عمل خود سود برده، احتمالا تاثیر مثبتی در جهت ترغیب کردن سایرین خواهد داشت.
● پیام خود را در حد ضرورت تکرار کنید. بهویژه اگر محتوای پیام برای مخاطب ناآشنا یا تازه باشد. سعی کنید با اصرار بیش از حد شنونده را آزار ندهید. تکرار می‌تواند به افراط مبدل شود، اما مطمئن شوید که فحوای کلام اصلی و گام‌های عملی لازم کاملا برای مخاطب جا بیافتند. مجاب سازی به زمان نیاز دارد. مخاطبان شما شاید در اولین، دومین یا حتی سومین بار واکنشی نشان ندهند. شاید لازم باشد پیام شما را در جلسات مختلف بشنوند تا برایشان جا بیافتد و برای گام عملی آماده شوند. تا جایی که لازم است تکرار کنید، صبور باشید و از تکرار به‌درستی استفاده کنید. تکرار را به افراط تبدیل نکنید.
● از مخاطب تشکر کنید. بگویید، «عالیست! از صمیم قلب تشکر می‌کنم!» حتی اگر مخاطب برای گام عملی تعهدی نداده، از او به‌خاطر شنیدن حرف‌های شما و توجهش تشکر کنید. تایید کلامی، حتی اگر یک تشکر ساده باشد احتمال تعهدسپاری (هم برای نخستین بار و هم تعهدات بیشتر در آینده) را بالا می‌برد.
● پیگیری کنید. اطمینان یابید که تعهد داده شده انجام خواهد شد. آیا رای‌دهنده بر سر صندوق رای حاضر شد؟ آیا چکی را که وعده داده ارسال کرده؟ این کار را می‌توان به شیوه‌ای دوستانه و مودبانه انجام داد. مثلا بپرسید: «توانستی آن کار را بکنی؟» یا «فرصت شد آن کار را انجام دهی؟» همیشه بین نیت و عمل فاصله‌ای طبیعی وجود دارد و وظیفه شما پل زدن بر این فاصله است. وقتی عمل انجام شد دوباره از او تشکر کنید.
● مخاطب را در جریان اخبار قرار دهید. بگویید: «حمایت شما باعث شد بتوانیم در محله‌مان برنامه تازه‌ای برای نوجوانان راه‌اندازی کنیم.»، «به‌خاطر کمک شما امسال در ایام تعطیلات توانستیم برای سه خانواده دیگر هم غذا تهیه کنیم.» مردم دوست دارند بدانند که کمکشان تاثیر مثبتی داشته است.
● جنبه انسانی را هیچ‌گاه فراموش نکنید. ترفند مجاب سازی موثر است، ولی وقتی که جنبه تصنعی پیدا کند تاثیر آن کمتر خواهد شد. سعی کنید آنچنان درگیر تکنیک نشوید که وجه انسانی خود را تحت‌الشعاع قرار دهید. تکنیک‌های موثر را بشناسید و به‌کار برید، اما جز در موارد بسیار رسمی (جلسات حقوقی یا گزارش فنی) اندکی از وجهه طبیعی و انسانی خود را نیز نشان دهید تا پیامتان تاثیر بیشتری داشته باشد. بی‌تفاوتی و فاصله گرفتن نه انتظار می‌رود و نه مطلوب است؛ بر عکس، اگر مخاطب نقایصی را هم تشخیص دهد و ببیند که شما بدان نقایص اذعان داشته و در عقاید خود صداقت دارید و احساسات طبیعی خود را نیز پنهان نمی‌کنید، در مقایسه با استفاده صرف از تکنیک‌های خشک ترغیب کردن موفقیت بیشتری خواهید داشت.
جنبه انسانی مخاطبان خود را نیز مد نظر داشته باشید. آنان هم انسان هستند با همه نقاط قوت و ضعف خود. هنگامی که می‌خواهید هم محله‌ای‌هایتان را متقاعد سازید و یا با کسانی سر و کار دارید که آشنا هستند و در آینده نیز با آنان مراوده خواهید داشت، اهمیت زیادی دارد که با مراقبت و احترام با آنان برخورد کنید.
این بدان معنا نیست که نباید بر موضع خود پافشاری کنید یا از اصولی که در اینجا توضیح دادیم استفاده نکنید؛ بلکه سعی کنید از اظهار نظرهای منفی یا حمله به اشخاص بهویژه در جمع افراد آشنا دوری کنید. چه بسا در محیط خود با همین افراد مراوده داشته باشید. اگر به افراد توهین کرده یا آنان را از خود رنجانیده باشید، شاید در موقعیت‌های بعدی که با آنان موافق هستید و به کمک یکدیگر نیاز دارید مایل نباشند با شما همکاری کنند.
برای تفکر درباره اصول ترغیب کردن پلی را تصور کنید که مخاطب شما بر آن ایستاده است. سمت چپ پل به منزله بی اطلاعی یا بی علاقگی نسبت به موضوع مورد نظر شما و سمت راست اقدام عملی لازم یا هدف شماست. علایم موجود بر روی پل عبارتند از توجه، تفاهم و تصمیم. مخاطب شما می‌تواند هر جایی روی پل ایستاده باشد. وظیفه شما در مقام ترغیب کننده آن است که او را به سمت هدف خود حرکت دهید، اگر لازم است به آهستگی، اما نه آهسته‌تر از حد لزوم. او را از نقطه بی‌اطلاعی به سوی توجه و بعد تفاهم، یا از تفاهم به تصمیم یا از تصمیم به اقدام عملی لازم حرکت دهید.
مثال هایی برای ترغیب
مثال ۱: کاربرد موقعیت
در اینجا می‌خواهیم چند موقعیت ترغیبی را از متن زندگی بیرون بکشیم و پاسخ‌های مختصری برای آن‌ها پیشنهاد کنیم. پاسخ‌هایی که داده خواهد شد بر اساس اصولی است که در این بخش خوانده‌اید. آن‌ها به گونه‌ای هستند که بیشتر اشارت‌گر باشند تا تعریف‌گر و بتوانند چارچوبی برای تحلیل جامع‌تر در اختیار شما بگذارند – و همچنین مجال بیشتری برای بروز افکار خودتان فراهم آورند.
من تا حالا هرگز جایی سخنرانی نکرده‌ام، اما الان باید برای گروه خودم در برابر یک جمعیت ۱۰۰ نفری صحبت کنم. من به شدت ترسیده‌ام. چگونه می‌توانم از پس این وضعیت بربیایم؟
شما اولین کسی نیستید که در چنین موقعیتی قرار گرفته است، و آخرین نفر نیز نخواهید بود. چند نکته در این مورد می‌توان گفت: مخاطبان خود را بشناسید. با توجه به نیازهایشان حرف بزنید. نکته برداری کنید و از آن‌ها استفاده کنید. سخنرانی خود را مرتب با صدای بلند و ایستاده تمرین کنید. خود را در آن نشست تصور کنید که در حال ارائه عالی سخنان خود هستید.
بسته به اینکه مخاطبانتان چه کسانی هستند، به اضطرابتان اشاره کنید (اما فقط یک یا دو بار)؛ از این روش استفاده کنید و حمایت مخاطبان را جلب کنید. آن‌ها با شما همدلی می‌کنند (مگر کسی هست که وقتی در برابر یک گروه حرف می‌زند، کمی اضطراب نداشته باشد؟) و به خاطر داشته باشید که شما اراده کرده‌اید که بایستید تا در مورد چیزی که به آن اعتقاد دارید صحبت کنید. اجازه دهید تا اعتقاد و اشتیاقتان بدرخشد و شما را به پیش ببرد. ممکن است مردم همیشه با حرف‌هایتان موافق نباشند ولی آن‌ها معمولا از ایمان و انرژی جاری در سخن‌تان تاثیر می‌گیرند و گاهی این ایمان موجب تغییر جهت آن‌ها می‌شود.
سخنرانی تمام شد؛ شما موفق شدید انجام‌اش دهید! حالا از کسانی که قبولشان دارید بخواهید که به شما بازخورد بدهند. از آن‌ها برای ارتقا سخنرانی‌های بعدی خود استفاده کنید.
من از طرف الف سخنرانی می‌کنم (می‌نویسم)، اما افرادی که من برایشان صحبت می‌کنم اغلب با الف مخالف هستند. در حقیقت، بسیاری از آن‌ها از الف متنفرند. آن‌ها به شدت به ب علاقه دارند. چه کنم تا بتوانم در مواجهه با آن‌ها موفق باشم.
اول، اینکه نباید غافلگیرتان کنند؛ اگر به لانه شیر پا می‌گذارید، باید از قبل بدانید و برای مواجهه با شیر آمده شده باشید. دوم، از همان ابتدا در کمال آرامش و صراحت مخالفت خود را ابراز کنید؛ با کسانی که عقیده مخالف شما دارند با احترام برخورد کنید حتی اگر برای عقیده‌شان احترام قائل نیستید. سوم، آرامش خود را حفظ کنید. چهارم، با دلیل مواجه شوید. پنجم، انتظار نداشته باشید که بتوانید نظر مخاطبانتان را با یک سخنرانی تغییر دهید، چون چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد.
اما ششمین نکته این که، دنبال حوزه‌های مشترک بین خود و مخاطبانتان بگردید و شباهت‌هایی بین الف و ب بیابید. این شاید به کمی تفکر نیاز داشته باشد ولی به هر حال نقاط مشترک را پیدا کنید و در مورد آن‌ها به بحث بپردازید. از موارد مورد توافق به عنوان یک نقطه اتکا استفاده کنید. نشان دهید که چطور عقایدتان از همان نقطه اشتراکتان نشات می‌گیرد. در پایان از مخاطبانتان به خاطر توجه‌شان تشکر کنید ولی پس از ترک آنجا، بذر تردید را در اذهانشان باقی بگذارید. در آینده، راه‌هایی برای پرورش آن بذرها (به وسیله خود یا دیگران) پیدا کنید.
ما یک دوره آموزشی با موضوع ... [آیا کسب و کاری شروع کنیم؟ آیا یک گروه بازی راه بیاندازیم؟ امنیت خانگی؟] آماده کرده‌ایم. آن را امتحان کرده‌ایم و می‌دانیم که خوب است. اکنون می‌خواهیم اعضای‌مان بیایند و آموزش ببینند. یک لیست ۲۰۰ نفری از اعضا تهیه کرده‌ایم و می‌خواهیم متن اولیه نامه را تهیه کنیم. برای اینکه شاهد بهترین حضور شرکت‌کنندگان باشیم، باید چه چیزی در نامه‌ها بنویسیم؟
ابتدا پیش‌‌فرض‌هایتان را بازبینی کنید: آیا از نظر شما دوره آموزشی واقعا ارزشمند است؟ آیا مطمئن هستید که نمی‌توانید به همه این افراد زنگ بزنید؟ یا نمی‌توانید تماس با این افراد را بین اعضای خودتان تقسیم کنید؟ در صورتی که هم زنگ بزنید و هم نامه بفرستید، موفقیت بیشتری خواهید داشت تا وقتی که یکی از گزینه‌ها را استفاده می‌کنید. همچنین، آیا مطمئن هستید که می‌خواهید کار خود را به اعضا محدود کنید؟ شاید عموم مردم و یا بخشی از آن‌ها نیز به کار شما علاقه داشته باشند که در این صورت ممکن است بخواهید از رسانه‌ها نیز استفاده کنید.
اما فرض کنیم شما می‌خواهید از روش نامه‌نگاری استفاده کنید. در این صورت، به فهرست زیر توجه داشته باشید:
• از نوشت افزار و پاکت‌نامه‌های با کیفیت استفاده کنید. آدرس‌ها را دستی بنویسید. از تمبرهای یادبود مرتبط استفاده کنید. برای هر نامه از نام خود فرد استفاده کنید. متن را با یک جمله شروع قوی آغاز کنید تا توجه مخاطبتان را جلب کند و/یا به منفعتی که برای مخاطب مورد نظر شما اهمیت دارد اشاره داشته باشد. (مخاطب خود را بشناسید) توجه داشته باشید که نامه را به همراه یک بروشور یا متن‌هایی که حاوی جزییات بیشتر هستند، ارسال کنید. چنانچه فرم یا ضمایم مربوط به ثبت نام را نیز ارسال می‌کنید و می‌خواهید آن‌ها را به شما بازگردانند برای نامه برگشت، یک پاکت ممهور به تمبر و دارای آدرس گیرنده نیز ارسال کنید.
• در نامه توضیح دهید که این دوره آموزشی چگونه به تامین نیازهای اعضا کمک خواهد کرد و چگونه می‌توانند از آن استفاده کنند. ابعاد سرگرم کننده آن را -- در صورت وجود-- نیز توضیح دهید. برتری این دوره آموزشی نسبت به دوره‌های مشابه را تشریح کنید. در صورت نیاز برخی از افراد را پیدا کنید که شرکت در این دوره را توصیه و سفارش می‌کنند.
سپس به خواننده دقیق بگویید که از آن‌ها مشخصا می‌خواهید چه کاری انجام دهند (جا رزرو کنند؟ پیش‌پرداخت بدهند؟ به دوستانشان بگویند یا آن‌ها را بیاورند؟ فقط حضور پیدا کنند؟). کار پاسخ‌گویی را تا جای ممکن برای آن‌ها آسان کنید. نکات مهم را در انتها بار دیگر تکرار کنید. از خواننده تشکر کنید.
• متن اولیه نامه را بازخوانی کنید و از دیگران نیز بخواهید که آن را بخوانند. چندین بار آن را اصلاح کنید تا به یک متن درست برسید. با خط خودتان نامه را امضا کنید.
• در صورت نیاز نامه را مجدد پیگیری کنید. مشارکت را بسنجید و سپس کارتان را ارزیابی کنید و از تجربه خود درس بگیرید.
من روی یک موضوع مهم مربوط به حوزه سلامت کار می‌کنم، اما به نظر نمی‌رسد کسی در محله شناخت چندانی از آن داشته باشد. این موضوع تقریبا جدید است ولی اگر در مورد آن اقدامی صورت نگیرد، بالقوه خطر جدی به دنبال خواهد داشت.
برای اینکه مردم در برابر یک موضوع ناآشنا که شناختی از آن ندارند و سرمایه‌گذاری بر آن نکرده‌اند، اقدامی انجام دهند به زمان نیاز است. برای یک کار بلند مدت خود را آماده کنید. پیش از هر کاری در مورد رویکرد انتخابی‌تان برنامه‌ریزی کنید. دلایل خود را مرتب کنید. به یک لوگو یا شعار برای پویشتان فکر کنید که گیرا باشد و به راحتی به ذهن سپرده شود. به تدریج تلاش کنید یک هسته مرکزی قوی و فعال برای گروهتان آماده کنید.
در این مورد، سعی کنید موقعیت را شخصی‌سازی کنید و به گروه مخاطبتان نشان بدهید که چگونه بی‌عملی آن‌ها می‌تواند برای کسانی که آن‌ها می‌شناسند عواقب منفی به همراه بیاورد. محتواهای پشتیبانی صوتی-تصویری می‌توانند کمک خوبی باشند، مانند: اسلاید، گراف، یا تصاویری که در اندازه‌های بزرگ کشیده شده باشند. در چنین موقعیتی، می‌توان جایی برای ابراز احساسات محدود و عواطف کنترل‌شده باز کرد. از رهبران افکار عمومی برای تاثیرگذاری استفاده کنید. همچنین از رسانه‌ها نیز به شکلی درست بهره ببرید. در جریان کارتان، به افراد مختلف متناسب با شناختی که از آن‌ها دارید، کارهای مشخص و کوچکی محول کنید که بتوانند انجام دهند. در شروع کار این می‌تواند کار کوچکی مثل ترک نکردن لیست دریافت کنندگان نامه‌هایتان باشد.
پیامتان را تکرار کنید و به تکرار آن ادامه دهید. بالاخره اگر مسئله برای مدتی تداوم داشته باشد، باید مطمئن شوید که حضور شما همچنان حفظ خواهد شد. بنابراین، مسئولیت‌ها را پخش کنید. رهبری جدیدی ایجاد کنید. و خود را سازمان‌دهی کنید: قدم‌های کوچک، مشخص، و مداوم بردارید، اما برای مدتی طولانی کار خود را ادامه بدهید.
مثال ۲: اخلاق ترغیب
آیا ترغیب دیگران امری اخلاقی است...؟ (و چه زمانی باید به کسوت یک ترغیب‌کننده درآییم؟)
وجوه اخلاقی مربوط به همه این کارها چه می‌شود؟ آیا ترغیب وجه غیراخلاقی پنهانی در پس خود ندارد و یا حتی بدتر، فریبکارانه نیست؟ آیا این از نظر اخلاقی درست است که کسی از مهارت‌های خود در ترغیب دیگران استفاده کند تا آن‌ها را تشویق کند که به کاری اقدام کنند که ممکن است نخواهند انجام دهند؟
این پرسشی مهم است که مکرر به آن پرداخته شده است و پیشینه طولانی دارد. ما در اینجا به مباحث مطرح شده در این خصوص نمی‌پردازیم ولی موضع خود را اینگونه خلاصه می‌کنیم که از نظر ما در بیشتر مواقع استفاده از ترغیب برای افرادی که برای پیشرفت محله خود کار می‌کنند، اخلاقی است.
این کار اخلاقی است چون فرض ما این است که کاری که شما می‌خواهید انجام دهید برای اجتماع مطلوب است و ارزش اجتماعی دارد که فراتر از رفاه شخصی شماست. فرض ما این است که کاری که شما از دیگران می‌خواهید انجام دهند دارای یک منفعت اجتماعی است که هم انجام‌دهندگان آن کار از آن بهره‌مند می‌شوند و هم در سطحی وسیع‌تر محله از آن سود می‌برد. تلاش برای ترغیب دیگران برای چنین چیزی از نظر اخلاقی درست است؛ هر چه بهره بیشتری از حقیقت داشته باشید، کار شما نیز درست‌تر خواهد بود.
می‌توانیم این برهان را معکوس کنیم و بگوییم: اگر چیزی که در مورد آن بحث می‌کنید دارای ارزش اجتماعی باشد، آنگاه ممکن است ترغیب کردن دیگران یک تکلیف باشد. مسئله شاید در مورد حق شما نباشد، بلکه یک وظیفه برای شما باشد. نظر شما چیست؟
ترغیب‌شوندگان چطور؟ آن‌ها ممکن است افرادی بی‌دفاع در برابر یک ترغیب‌کننده آموزش دیده باشند.
نظر ما این است که بیشتر اوقات این مسئولیت فردی ترغیب‌شونده است. به این معنا که ما باید مطمئن شویم که فرد در معرض ترغیب به عنوان بخشی عادی از زندگی روزمره قرار دارد. ترغیب‌کننده از نظر اخلاقی ملزم نیست که به طرف مقابل اطلاع دهد که سعی دارد او را ترغیب کند. علاوه بر این، برای اینکه یک فرد بالغ مسئول در جامعه خود باشیم، باید بتوانیم به شکل صحیحی تلاش‌های ترغیبی دیگران را رد یا قبول کنیم. همچنین، باید در برابر تلاش‌های ترغیبی دیگران، حداقل در برخی از اوقات، باز باشیم و به صورت خودکار و صرف نظر از هزینه‌هایی که می‌تواند داشته باشد در برابر آن‌ها مقاومت نکنیم.
برخی استثناها نیز وجود دارد. ترغیب در صورتی غیراخلاقی است که دریافت کننده آن آزادی نه گفتن در برابر آن نداشته باشد، یا آزادی ترک موقعیت را نداشته باشد، یا آزادی اجتناب از پیام‌های ترغیبی بیشتر را نداشته باشد. علاوه بر این، ترغیب در صورتی غیراخلاقی است که ترغیب‌کننده رفاه دیگری را تهدید کند یا به دریافت‌کننده القا کند که عدم همراهی‌اش منجر به آسیب جسمی یا روانی به او یا افرادی که برای او اهمیت دارند، می‌شود.
این مثال‌ها را ما ترغیب اجباری می‌گوییم. از نظر ما (و بسیاری از افراد دیگر) این‌ها غیراخلاقی و ممنوع هستند، به ویژه برای کسانی که نقش سازندگی در محله ایفا می‌کنند.
با این همه، اهمیت دارد که تمایز بگذاریم بین ترغیب اجباری و دیگر اشکال ترغیب که ممکن است قوی، هوشمندانه، محکم، استادانه، و در عین حال محترمانه باشند و به فرد هدف اجازه پذیرفتن و نپذیرفتن نیز بدهند.
مثال ۳: پرسش‌هایی که گاهی پرسیده می‌شوند.
ترس چطور؟
به طور کلی، تحقیقات نشان داده‌اند خواسته‌هایی که مبتنی بر ترس باشند یا ترغیبی که با ترساندن افراد صورت بگیرند، در تغییر رفتار دیگران چندان موثر نیستند. برخی استثناها وجود دارد، مثلا زمانی که افراد هدف ترغیب بدانند که احتمال وقوع واقعه ترس‌آوری وجود دارد و چنین شرایطی بر شخص آن‌ها تاثیرگذار خواهد بود، و بدانند که به شدت برایشان نامطلوب خواهد بود و امکان اقدام سریع و به‌خصوص برای برطرف کردن ترس‌شان وجود دارد. در چنین حالتی استفاده از تاکتیک‌های ترس‌آور می‌تواند موثر باشد. اما در کل و در نبود شرایط بالا، تزریق ترس در مردم به خودی خود، به نظر نمی‌رسد نتیجه چندان خوبی داشته باشد.
شوخی چطور؟
در بعضی جاها شوخی می‌تواند کمک کند: الف) در ابتدای کار برای جلب توجه و ایجاد حس هم‌گونی با مخاطب؛ ب) بعد از یک بخش جدی و تکنیکی سخنان‌تان، شوخی می‌تواند پاژنهادی (کنتراست) برای آنچه تاکنون اتفاق افتاده باشد، و به عنوان یک نقطه سکون و استراحت یا ابراز حس شوخ طبعی مورد استفاده قرار گیرد؛ و، ج) برای اینکه تاکید ویژه‌ای بر درخواست اقدامتان بکنید، مانند اینکه: «زمانی که فرم تعهدات را تحویل می‌دهید، اگر خواستید می‌توانید روی آن یک عدد صفر بنویسید یا حتی چندتا صفر بگذارید. فقط یادتان نرود که چند عدد دیگر هم سمت چپ آن صفرها بگذارید.» توجه داشته باشید که چه شوخی‌هایی برای چه موقعیت‌هایی و چه مخاطبانی مناسب است.
برخی از جاها که شوخی ممکن است کمک‌کننده نباشد: الف) وقتی که شوخی از جدیت پیامتان می‌کاهد؛ ب) زمانی که حواس مخاطبان را از سخنان شما پرت می‌کند (چرا که کلا مشغول خندیدن شده‌اند)؛ ج) وقتی که به اقتدار ترغیب‌کنندگی شما آسیب می‌رساند؛ د) هر زمان که شوخی مناسب شرایط نباشد (در یک پایان‌نامه کارشناسی ارشد، در یک بازجویی پلیس، در اغلب دستورالعمل‌ها).
عواطف چطور؟
زمان‌هایی که باید به عواطف مجال بروز داد: الف) زمانی که نسبت به چیزی عواطف واقعی دارید؛ ب) زمانی که مخاطبان شما گیرایی کم‌تری نسبت به مباحث استدلالی از خود نشان می‌دهند؛ ج) زمانی که عواطف تکمیل‌کننده و نه جایگزین پیام اصلی‌تان باشد؛ د) زمانی که می‌خواهید کمی خطر کنید؛ و هـ) وقتی به نظر می‌رسد که هیچ چیز دیگری جواب نمی‌دهد.
و وقت‌هایی که کمتر مناسب است: الف) زمانی که عواطف از اعتبارتان بکاهد (مانند آنچه در مورد شوخ‌طبعی در بالا آمد)؛ ب) زمانی که از عواطف بیش از اندازه استفاده شده باشد، بیش از اندازه تاثربرانگیز باشد، یا غیرقابل کنترل باشد؛ و ج) زمانی که عواطف تناسبی با شرایط موجود نداشته باشد (همانطور که در مورد شوخی نیز گفته شد).
به طور کلی، عواطف بیشتر مناسب ترغیب کلامی است تا نوشتاری. در ارتباطات شفاهی شما بیشتر می‌توانید مخاطبتان را بشناسید و با استفاده از بازخوردهای او می‌توانید تعدیلات لازم را انجام دهید. اما این کار را در ارتباطات نوشتاری نمی‌توانید انجام دهید – و خیلی بعید است بدانید دقیقا چه کسانی ممکن است به شکل ناگهانی سند نوشتاری شما را ببیند. شوخی و عواطف باید با احتیاط به کار گرفته شوند. در موقعیت‌های ترغیبی، آن‌ها شبیه بنزین عمل می‌کنند؛ می‌توانند به آسانی آتشی برپا کنند؛ اما در صورتی که توجه کافی نداشته باشیم آن آتش ممکن است از کنترل شما خارج شود.